Proč nemít cenu jako konkurenční výhodu

Můžeme to vidět dnes a denně – na trh vstupují nové subjekty, které se snaží urvat svůj podíl na slunci a vydělat svým majitelům na důstojný důchod. Mnohé z nich mají jedno společné – snaží se potenciálního zákazníka oslovit cenou.

Jasně, peníze, o ty jde přece každému v první řadě, nebo ne? Na první pohled to tak možná vypadá, ale právě postavit strategii své firmy pouze na nízkých cenách, je z dlouhodobého hlediska likvidační.

Zákazník, jehož rozhodovacím kritériem je cena, není loajální

Pokud se rozhodnete svou strategii založit pouze a jen na nízké ceně, zjistíte, že tím možná můžete oslovit spoustu lidí, nicméně pokud jim nenabídnete nějakou jinou přidanou hodnotu (ať už ve formě unikátního produktu, skvělého servisu a podpory, atd.), dříve nebo později vám utečou ke konkurenci. Zkrátka a dobře zákazníci, pro které je v obchodě jediným rozhodujícím kritériem cena, nejsou loajální a jakmile se objeví na trhu někdo levnější, uvidíte jejich záda. A to je špatně.

I když žijeme v Česku, bylo by naivní se domnívat, že jedinou bernou mincí pro výběr dodavatele / partnera / kohokoliv jiného je cena. Přesněji nízká cena. Tak to možná platí u lidí, kteří mají hluboko do kapsy, případně nejsou natolik osvícení, aby viděli, že o úspěšné obchodní spolupráci rozhodují i zcela jiné faktory než to, že jste levnější než konkurenční dodavatel.

Když jsem začínal podnikat, moc jsem to nechápal. Říkal jsem si: „Přece jsme levní, tak proč by to nevyšlo?“. Osobně mám mnohdy pocit, že čím více peněz člověk vydělá a s čím větším rozpočtem operuje, tím méně důležitější je pro něj nízká cena. Takový člověk si rád připlatí za onu přidanou hodnotu zmíněnou v výše a mnohdy ta bude to, co rozhodne, zda daný obchod získáte. Určitě jsou výjimky potvrzující pravidlo, ale z mé zkušenosti je to tak a zatímco vy si myslíte, že klientovi nabízíte to nejlepší, co můžete (je to přece levné!), pro něj se taková nabídka jeví jako nedůvěryhodná.

Bohatí lidé nemají rádi levné zboží

Je to bohužel pravda, ale je to tak. Vše je to o tom, jak svou značku profilujete, kam směřujete a jak chcete, aby vás svět okolo vnímal. Pokud o sobě do světa rozhlašujete, že jste nejlevnější na trhu, jen s velkou náhodou by si vás pro spolupráci vybral nějaký producent prémiového nebo luxusního zboží, který ví, že kvalitní věci něco stojí a nejsou levné.

Když o sobě někdo tvrdí, že je levný, pro spoustu lidí to znamená negativní konotace typu nekvalitní, nedůvěryhodný, nespolehlivý, špatný.

Na konec si dovolím trochu odbočit, byť tato věc s celým dnešním povídáním souvisí. Jistě jste si všimli, že asi nejcitelnější cenová válka panuje mezi supermarkety, které své podnikání marketují především cenou. Ve chvíli, kdy pro mě nebudou peníze rozhodující nebo pár korun nebude hrát podstatnou roli (což se zvyšující se životní úrovní v ČR může přijít relativně brzy), mě jejich marketingová komunikace přestane oslovovat. Co na tom, že si v Tescu můžu koupit nejlevnější mléko ve městě a v Globusu zase nejlevnější maso? Já chci něco víc, chci mít důvod se vracet tam či onam – chci kvalitní a čerstvé suroviny, ochotnější prodavačky, žádné fronty u pokladen, dětský koutek pro své ratolesti a tak dál a tak dál…

Ti všímavější možná loni zaregistrovali, jak Lidl, „lídr nízkých cen“, změnil svůj claim. Pro mě (z hlediska brandingu) hrůzostrašného „Je levný“ (ty negativní konotace mi z toho přímo srší!) přešel na bodrou hlášku „Skvělý nápad“. Určitě posun správným směrem, jen je otázkou, jestli tato změna neměla přijít mnohem dřív, protože pro mě bude Lidl vždy tím neoblíbeným diskontem, ve kterém se budu muset s důchodci přetahovat o poslední housku na paletě a stejně budu nakonec ještě přemýšlet, z jak moc kvalitních surovin byla vyrobena…

5 komentářů

Podělte se o svůj názor!

Jméno (vyžadováno) :
Email (vyžadován, nebude publikován) :
Web
Komentář: