Jak na nastavení správné cenové politiky

Téma nastavení cen a cenová politika obecně je u firem, ale i freelancerů mnohdy velmi opomíjené téma. V určitých oblastech jsou zákazníci na cenu velmi senzitivní, v jiném odvětví se vám změna ceny (ať už nahoru či dolu) na množství zakázek či objednávek ani nepodepíše. Nerad bych tu dnes zabíhal do detailů, protože o tomto tématu bychom se mohli bavit dlouhé hodiny; raději vás seznámím s tou úplně nejjednodušší strategií, jak nastavit své ceny.

Skvělí, rychlí a levní lidé neexistují

Bohužel já (a předpokládám, že ani vy) nežijete v ideálním světě. Ve světě superhrdinů, kteří svými schopnostmi dokáží zastínit drtivou většinu běžných lidí a kteří jsou ve své práci skvělí, rychlí a ještě k tomu levní. A to je právě to, o čem bych se rád dnes bavil – pokud za vámi někdo přijde, neočekává, že budete mít všechny tyto tři popsané vlastnosti, ale pouze dvě z nich. (Samozřejmě, občas se někdo takový objeví, ale kdo se v byznyse nějaký pátek pohybuje ví, že to prostě nejde).

Při sestavování své cenové politiky se proto rozhodněte, zda chcete být vnímáni jako skvělí a rychlí, skvělí a levní nebo rychlí a levní. Jiné možnosti neexistují! Být skvělý, rychlý a k tomu levný je cesta do pekel. Představte si to jako vztah, ve kterém máte muže a ženu. Další muž (nebo žena) by tu byl na obtíž a nefungovalo by to. Podobné je to s cenami.

Proč superhrdinové existují jen v pohádkách?
Když byl Ed mladší a začínal podnikat, věci popsané výše vůbec neřešil. Snažil se pořádně dělat svou práci, dělat ji rychle, kvalitně a podle něj za odpovídající peníze. A protože je Ed od malička perfekcionista, trávil v kanceláři dlouhé hodiny laděním těch nejmenších detailů, i když věděl, že si jich ve výsledku třeba nikdo nevšimne. Občas opouštěl kancelář pozdě v noci, často i ve dvě ráno jen proto, že chtěl, aby byl klient spokojený. Výsledkem toho všeho sice nebylo klasické vyhoření, ale zbortil se mu kvůli práci vztah a hlavně začal přemýšlet o tom, jestli tohle všechno má smysl, když dělá od nevidím do nevidím a peněz nějak moc nemá…

Skvělí a rychlí lidé jsou drazí

Pokud někdo chce něco rychle, musí si za to zaplatit. A pokud chce někdo něco rychle a přitom kvalitně, musí si zaplatit mnohem více. Starý známý fakt, který je samozřejmě pravdivý. Pokud nás někdo osloví s tím, že potřebuje realizovat zakázku, na kterou opravdu spěchá, můžeme odložit rozdělané věci, věnovat se tomu po pracovní době či o víkendu, ale něco to bude stát.

U tohoto modelu je třeba si dát pozor na to, abyste stihli domluvený termín (což vám mnohdy může přinést pár vrásek a šedých vlasů), protože ten rozhoduje o tom, jestli se na vás příště klient obrátí. Naopak bonusem jsou skvělé peníze, které mohou být třeba několikanásobkem toho, co byste dostali, kdybyste projekt realizovali mnohem delší čas.

Skvělí a levní lidé jsou pomalí

Mezi klienty je ale i spousta těch, co hrají na cenu. Mnozí z nich se snaží najít co nejlevnějšího dodavatele (od těch ruce pryč – nejsou vůbec loajální – jakmile se objeví někdo levnější než vy, dají vám sbohem) a jiní kromě nízké ceny vyžadují odpovídající kvalitu. Pokud vás někdo takový osloví a jeho zakázka se vám zdá z nějakého důvodu zajímavá (pěkná reference, blízké téma apod.), ale peníze za to nejsou zrovna skvělé, můžete si na realizaci domluvit více času. Prioritu budou samozřejmě mít lépe placené projekty, takže tady s tímto se můžete „babrat“ delší dobu.

Oproti předchozímu modelu máte na realizaci dostatek času, jste v relativní pohodě, nemusíte se stresovat, že datum odevzdání možná nestihnete. Na druhou stranu peníze nebudou nijak skvělé.

Rychlí a levní lidé produkují méně kvalitní věci

Třetí a nejhorší případ je ten, že budete rychlí a levní. Pokud na projekt nemáte dostatek času, logicky výsledek nebude asi zrovna ukázkový. Možná rychle získáte peníze a můžete se posunout na další projekt, ale tento si určitě do portfolia či referencí nedáte, protože se za něj z nějakého důvodu budete stydět. Je to jednoduché, ale je tomu skutečně tak. Nicméně na tomto modelu úspěšně funguje spousta firem a jednotlivců a výsledky jejich práce se podobají spíše továrním prefabrikátům než čemukoliv jinému. Tento model je opravdu špatný, pokud je váš byznys alespoň z části postaven na kreativitě. (Jinými slovy pokud děláte v kreativní branži a jste levní a rychlí, dřive či později na to dojedete).

Důležitou věcí v celém procesu je seznámení klienta s tím, jaké jsou možnosti. Pokud někdo za vámi přijde s tím, že chce realizovat projekt podobný tomu, co máte v referencích a má na to nižší rozpočet, než s kterým byste si vystačili, normálně mu řekněte, že jej sice realizovat můžete, ale že tomu dáte nižší prioritu a realizace bude trvat déle, příp. že jej za tu cenu nemůžete realizovat v požadovaném rozsahu. Jakmile začnete dělat nějaké výjimky a nebudete se držet jedné z výše popsaných cest, můžete skončit jako Ed v příběhu výše. Ať se vám daří!

2 komentářů

Podělte se o svůj názor!

Jméno (vyžadováno) :
Email (vyžadován, nebude publikován) :
Web
Komentář: