Proč nemít cenu jako konkurenční výhodu

Můžeme to vidět dnes a denně – na trh vstupují nové subjekty, které se snaží urvat svůj podíl na slunci a vydělat svým majitelům na důstojný důchod. Mnohé z nich mají jedno společné – snaží se potenciálního zákazníka oslovit cenou.

Jasně, peníze, o ty jde přece každému v první řadě, nebo ne? Na první pohled to tak možná vypadá, ale právě postavit strategii své firmy pouze na nízkých cenách, je z dlouhodobého hlediska likvidační.

Zákazník, jehož rozhodovacím kritériem je cena, není loajální

Pokud se rozhodnete svou strategii založit pouze a jen na nízké ceně, zjistíte, že tím možná můžete oslovit spoustu lidí, nicméně pokud jim nenabídnete nějakou jinou přidanou hodnotu (ať už ve formě unikátního produktu, skvělého servisu a podpory, atd.), dříve nebo později vám utečou ke konkurenci. Zkrátka a dobře zákazníci, pro které je v obchodě jediným rozhodujícím kritériem cena, nejsou loajální a jakmile se objeví na trhu někdo levnější, uvidíte jejich záda. A to je špatně.

I když žijeme v Česku, bylo by naivní se domnívat, že jedinou bernou mincí pro výběr dodavatele / partnera / kohokoliv jiného je cena. Přesněji nízká cena. Tak to možná platí u lidí, kteří mají hluboko do kapsy, případně nejsou natolik osvícení, aby viděli, že o úspěšné obchodní spolupráci rozhodují i zcela jiné faktory než to, že jste levnější než konkurenční dodavatel.

Když jsem začínal podnikat, moc jsem to nechápal. Říkal jsem si: „Přece jsme levní, tak proč by to nevyšlo?“. Osobně mám mnohdy pocit, že čím více peněz člověk vydělá a s čím větším rozpočtem operuje, tím méně důležitější je pro něj nízká cena. Takový člověk si rád připlatí za onu přidanou hodnotu zmíněnou v výše a mnohdy ta bude to, co rozhodne, zda daný obchod získáte. Určitě jsou výjimky potvrzující pravidlo, ale z mé zkušenosti je to tak a zatímco vy si myslíte, že klientovi nabízíte to nejlepší, co můžete (je to přece levné!), pro něj se taková nabídka jeví jako nedůvěryhodná.

Bohatí lidé nemají rádi levné zboží

Je to bohužel pravda, ale je to tak. Vše je to o tom, jak svou značku profilujete, kam směřujete a jak chcete, aby vás svět okolo vnímal. Pokud o sobě do světa rozhlašujete, že jste nejlevnější na trhu, jen s velkou náhodou by si vás pro spolupráci vybral nějaký producent prémiového nebo luxusního zboží, který ví, že kvalitní věci něco stojí a nejsou levné.

Když o sobě někdo tvrdí, že je levný, pro spoustu lidí to znamená negativní konotace typu nekvalitní, nedůvěryhodný, nespolehlivý, špatný.

Na konec si dovolím trochu odbočit, byť tato věc s celým dnešním povídáním souvisí. Jistě jste si všimli, že asi nejcitelnější cenová válka panuje mezi supermarkety, které své podnikání marketují především cenou. Ve chvíli, kdy pro mě nebudou peníze rozhodující nebo pár korun nebude hrát podstatnou roli (což se zvyšující se životní úrovní v ČR může přijít relativně brzy), mě jejich marketingová komunikace přestane oslovovat. Co na tom, že si v Tescu můžu koupit nejlevnější mléko ve městě a v Globusu zase nejlevnější maso? Já chci něco víc, chci mít důvod se vracet tam či onam – chci kvalitní a čerstvé suroviny, ochotnější prodavačky, žádné fronty u pokladen, dětský koutek pro své ratolesti a tak dál a tak dál…

Ti všímavější možná loni zaregistrovali, jak Lidl, „lídr nízkých cen“, změnil svůj claim. Pro mě (z hlediska brandingu) hrůzostrašného „Je levný“ (ty negativní konotace mi z toho přímo srší!) přešel na bodrou hlášku „Skvělý nápad“. Určitě posun správným směrem, jen je otázkou, jestli tato změna neměla přijít mnohem dřív, protože pro mě bude Lidl vždy tím neoblíbeným diskontem, ve kterém se budu muset s důchodci přetahovat o poslední housku na paletě a stejně budu nakonec ještě přemýšlet, z jak moc kvalitních surovin byla vyrobena…

Tajný tip na zvýšení trafficu z vyhledavačů

Pokud patříte mezi ty, jejich (ne)úspěch na internetu stojí na trafficu z vyhledavačů, mám pro vás jeden zaručený a rozhodně ne moc známý tip. S jeho pomocí můžete navýšit traffic na svých stránkách řádově o jednotky, ale mnohdy také destíky procent nových lidí. A to zcela bezplatně, respektive vás to nebude stát nic víc, než jen pár minut vašeho času.

Cizojazyčný traffic zadarmo? Žádný problém!

Vše je to o tom, že stránky přeložíte do mnoha různých jazyků a na stránky dostanete zahraniční traffic, který bude přitom zcela relevatní a tudíž s ním můžete dále pracovat naprosto stejně coby s běžnými uživateli, v jejichž rodném jazyce web původně je.

Ovšem než abyste si web nechali překládat od některé z překladatelských agentur či překladatelských firem, sáhnete po dostupných nástrojích, díky kterým nemusíte do překladu investovat ani korunu. K překladu stránek dojde automaticky a pak už stačí jen vyčkat na roboty, kteří je zaindexují.

Vyzkoušejte Global Translator!

Jelikož většina webů, s nimiž pracuji, běží na skvělém systému Wordpress (tento blog není výjimkou), jasnou volbou je v tomto ohledu pro mě povedený plugin Global Translator. S jeho pomocí můžete web přeložit až do 34 světových jazyků a oslovit tak i třeba s malým webem psaným v češtině drtivou většinu světové internetové populace. Celé to funguje tak, že se na vašem webu objeví vlaječky indikující možnost automatického překladu do libovolného (a vámi předem navoleného) jazyka.

Podporované jazyky pluginu Global Translator:
Italština, Korejština, Čínština (zjednodušená i tradiční), Portugalština, Angličtina, Němčina, Francouzština, Španělština, Japonština, Arabština, Ruština, Řečtina, Holandština, Bulharština, Čeština, Chorvatština, Dánština, Finština, Hindština, Polština, Rumunština, Švédština, Norština, Katalánština, Filipínština, Hebrejština, Indonéština, Litevština, Lotyština, Srbština, Slovenština, Slovinština, Ukrajinština a Vietnamština.

Global Translator je výborný plugin pro Wordpress využívající 4 různých překládajích enginů - Google Translation Engine, Babel Fish, Promt a FreeTranslations.com. Právě důraz na SEO je jednou z věcí, kterou měl jeho autor při jeho vzniku na mysli, tudíž veškeré automatické překlady budou na SEO-friendly URI, kdy se do cesty vloží jen název daného jazyka, jinak vše zůstane dle vašeho defaultního nastavení - např. www.vasblog.cz/prispevek bude při volbě anglického překladu na www.vasblog.cz/en/prispevek.

Plugin využívá vlastní cachovací systém, který je podle jeho tvůrce rychlý, chytrý, značně optimalizovaný, díky čemuž se rapidně snižuje riziko dočasného zabanování překládacími enginy. Je sice pravda, že pokud si někdo na překlad do určitého jazyka “sáhne” poprvé, překlad nějakou dobu trvá, nicméně potom už bude stránka nacachovaná a nic nebrání její indexaci roboty vyhledavačů. Nehledě na to, že si můžete nastavit, aby překlad probíhal sám od sebe automaticky “na pozadí”, čímž můžete pomalému načítání snadno předejít.

Moje dojmy z praxe

Když jsem před nějakou dobou plugin objevil a jal se ho poprvé vyzkoušet, byl jsem v otázce jeho přínosu poměrně skeptický. Ovšem jak asi víte, SEO mnohdy bývá během na dlouhou trať, proto nelze čekat výsledky v řádu několika dnů, ale až za nějaký čas, kdy na nový obsah zareagují vyhledavače a najdou si jej první zahraniční návštěvníci. Pro lepší představu přikládám obrázek s rozpisem zemí původu návštěvníků malého českého webu o módě. Zatímco před nasazením pluginu na tento web chodili pouze lidé z Česka a Slovenska a sem tam zabloudil někdo i z jiných států, teď se pravidelně a stabilně každý den na webu zastavují i lidé ze zahraničí, kteří našli web právě díky práci Global Translatoru.

Obrázek ilustruje návštěvy za den, přičemž denně na web přijde 440 lidí a z toho celých 145 z nich je z jiných států, než je Česká nebo Slovenská republika. V absolutní řeči čísel to dělá celých téměř 33 % trafficu ze zahraničí (samozřejmě Slovensko vyjímaje).

Poznámka na okraj
Pozor, pokud jako způsob monetizace svého webu využíváte Google Adsense a uvažujete o nasazení Global Translatoru, měli byste vědět, že ne všechny pluginem podporované jazyky jsou podporované i Google Adsense (GA)! Nasazení GA na stránky v takovém jazyce by potom mohlo být prohřeškem proti podmínkám užívání. Jmenovitě jde o tyto jazyky: Hindština, Rumunština, Katalánština, Filipínština, Indonéština, Lotyština, Litevština, Slovinština, Ukrajinština, Vietnamština.

Global Translator tak určitě může pomoci, vše je závislé na tom, koho chcete oslovit a čím. Rozhodně nečekejte, že byste se po použití tohoto pluginu dostali na přední místa v SERP u světových vyhledavačů na nějaké hodně konkurenční fráze. Global Translator vám na web dovede spíše návštěvníky hledající méně konkurenční fráze (tj. klasický long-tail), kteří vám ve finálním součtu mohou dát hodně hezká čísla.

Jasně, že nemusíte využít Global Translator. Alternativ je samozřejmě vícero, nicméně hlavní myšlenka tohoto příspěvku je předpokládám jasná…

Hromadný test dostupnosti uživatelských jmen

Sociální sítě typu Facebook, Twitter nebo Flickr již dávno nejsou jen doménou early-adopters a jiných technoidů. Postupem času se z toho stává masová záležitost a za nějaký pátek kdo nebude mít svůj profil na některé ze sítí, jakoby ani nebyl. Pozoruji to u sebe, kdy mě například na Facebooku žádají o přátelství lidé, které jsem neviděl drahně let a o kterých bych před pár lety ani v nejmenším neřekl, že si s počítači nějak rozumějí.

Zkrátka a dobře přítomnost vás či vaší firmy v tomto podhoubí internetu je jen otázkou času. Poslední dobou se stále častěji věnuji social media managmentu a pro mé klienty je přítomnost v social networks něco zcela nového a vzrušujícího.

Dnes bych vám rád na tomto místě doporučil skvělý nástroj, jenž se bude hodit všem těm, kteří hodlají v nejbližší době vstoupit do vod sociálních sítí. Tento nástroj najdete na stránce http://usernamecheck.com/ a jedná se o skvělou aplikaci, která vám během pár okamžiku odhalí, zda je vámi zamýšlené jméno na předních sociálních sítích volné či obsazené. Celkem se jich tu testuje přes 60!

Celých 93 % ze 100 globálních brandů má účet na Twitteru zabraný někým jiným! Jedná se o tzv. Twittersquatting.
Viz http://erikjheels.com/?p=1298

Někdo se možná zeptá, k čemu je to dobré? Inu je to podobné jako s doménovými jmény – pokud vám někdo obsadí vaši značku (jméno, přezdívku…), jen těžko se jí budete dovolávat (pokud nejste uber korporace jako Apple). Proto osobně když začínám pracovat pro nového klienta, který po mně chce managovat social media, jako první registruji na jeho jméno všechny volná uživatelská jména na všech významných sítích, která nějakým způsobem souvisejí s jeho značkou a případně i podnikáním. A právě díky výše zmíněnému webu nemusím procházet jednotlivé stránky postupně a zkoušet, co je volné a co nikoliv. Užitečné, nemyslíte?

Lekce zákaznické věrnosti od Zapposu

Co vám budu povídat, osobně jsem hodně náročný člověk. Nerad dělám polovičatou práci a ještě s těžším pocitem na srdci ji odevzdávám. Když něco dělám, chci, aby to bylo prvotřídní. Tato má vlastnost se promítá i do mých očekávání od lidí okolo, což se zřídka nesetká s pochopením, nicméně okruh mých nejbližších spolupracovníků tvoří skvěle motivovaní a oddaní lidé jako jsem já, s nimiž je radost spolupracovat. Někdy mám ale pocit, že podobné vlastnosti jsou v byznysu pouze zbožným přáním – každý hraje na maximální zisk, nikdo se s nikým nesere a co je už za mým plotem, to mě už moc nezajímá. Ale jsou to možná ty výše popsané vlastnosti, které dělí naprosto (pod)průměrné firmy od těch prvotřídních.

Nedávno jsem rozečetl zajímavou knihu Zákaznická věrnost a až díky ní jsem si pořádně uvědomil, nakolik můžou skvělé služby zákazníkům (klientům, partnerům, dosaďte si cokoliv dle svého uvážení) pozitivní a dlouhodobý vliv na prosperitu a rozvoj vaší společnosti.

Zákaznickou věrnost nevyvážíte zlatem

Někteří to nepochopí, někteří časem a někteří to pochopili už dávno a rozhodli se přijmout zákaznickou věrnost coby závazek a součást své strategie. To je případ i mého oblíbeného obchodu jménem Zappos (viz také detailní case study o této firmě).

Zappos může na někoho působit coby takový malý fenomén. Jedná se o vůbec největšího prodejce obuvi na internetu. (Ano, jsou lidé, co si přes internet kupují i boty a vůbec jich není málo!) Společnost sama byla založena už v roce 1999 a pokud dnes průměrně počítačově gramotný Američan uvažuje o koupi obuvi online, půjde právě na Zappos.

Příkladná firemní kultura nejenom na papíře

V čem se ale Zappos, jehož domovská stránka vypadá jak z konce devadesátek, jiný oproti konkurenci? Je posedlý zákaznickou věrností. Je posedlý vaší spokojeností. Je posedlý tím, co dělá a chce v tom být nejlepší. Že to zní jak z nějaké marketingové příručky, která nikdy neviděla realitu? Ale kdepak! Pokud se podíváte na následující video, uvidíte, že zaměstnance Zappos jejich práce baví a že jejich CEO je úplně obyčejný člověk (a bere méně než někteří lidé pod ním!). Rozhodně zajímavým návodem, jak získat ty nejloajálnější zaměstnance, je část videa, kde CEO nabízí uchazečům o práci $ 2000, pokud práci nepřijmou a odejdou po absolvování tréninkového programu :-).

Seznamte se s firmou, která má o vás zájem

Jako zákazník určitě pocítíte, že jste se dostali do styku s mimořádnou firmou, které nejde o peníze, ale o VÁS! (A upřímně, jak často při nakupování tento pocit máte?). Vše začíná tím, že veškeré poštovné a balné je zdarma (i při vracení zboží). Dále pak můžete do roka koupené zboží vrátit bez jediného slova a v případě problému se můžete spojit s jejich telefonickým centrem. Na druhém konci drátu sedí nonstop nějací lidí (v USA poměrně nevídané) a stejně tak volání je zdarma. Kdybyste náhodou měli zájem o zboží, které zrovna není skladem, jsou jejich zaměstnanci instruováni tím, že mají projít obchody tří konkurenčních prodejců a zboží obstarat. A to i za tu cenu, že z tohoto obchodu firma samotná nic mít nebude. Podobně vás Zappos překvapí při objednávce, kdy deklarují, že zboží dodají do čtyř dnů. Většinou jej máte druhý den doma. Není to úchvatné?

Věrní a oddaní zákazníci = $$$

Věrnost a loajalita zákazníků a zaměstnanců se vyplácí. Zappos to ví a jinak by si podobnou strategii nezvolil. Zákazníci, které vlastníte (ti, kteří u vás nakupují automaticky i přesto, že u konkurence by podobné zboží koupili levněji), se o svou skvělou zkušenost s vaší firmou určitě podělí dále (rodina, přátelé, spolupracovníci…). A přesně to je případ Zapposu, který se na word of mouth čili šeptandě „udělal“ bez nějakých větších investic do reklamy. Osobně se domnívám, že přesně tohle je cesta na vrchol – skvělý, produkt, prvotřídní služba a mimořádná péče o zákazníky. Význam toho celého je zřetelný v dnešní době především díky internetu a blogům, kdy se v podstatě každý spokojený (ale i nespokojený) zákazník může stát advokátem nebo naopak vrahem vaší značky. Nehledě na to, že získání nového zákazníka je až 7x dražší než udržení toho stávajícího. Ale o tom zas někdy příště.